如何跟OTA的PM合作?如何管理好房間價格?

您不擔心你的飯店可以出現在搜索引擎排名。
您反而需要擔心如何登上最大的在線旅行社 (OTA) 的列表首頁嗎?

OTA 列表對於小型酒店的在線分銷策略至關重要。
事實上,就酒店預訂而言,OTA 是第一大或者第二大的銷售渠道!

您可以選擇與他們合作以在利潤豐厚的市場中立足,或者被甩在後面。

以下是所有飯店都可以使用的一些策略來提升至 OTA 列表的頂端。

建立評論
小飯店不能依賴大品牌的良好聲譽。這就是為什麼正面評價可以推動 OTA 排名和預訂的原因。

沒有評論的酒店的預訂量會減少,因為旅行者很重視評價,他們不想當白老鼠(40%)。
事實上,擁有超過 50 個推薦的酒店被預訂的可能性為 1.4%, 所以評價數量當然是越多越好, 不過評價數x評價=影響力。
如果你有2000個評價數, 但是平均評價是7分, 那消費者會認為有2000個人覺得你的飯店只有值7分.
這樣反而比不上只有800個評價數, 但是平均評價是8分.

更新您的內容
OTA 喜歡提供完整的資料的飯店給予較高進排名,因為旅行者更有可能預訂它們,因此您的小型酒店的資料需要盡可能完整和最新。

完整的房間和飯店設施描述(而不是部分描述)使您的入住率提高 5%,平均每日房價 (ADR) 提高 5 美元。
當您在 OTA 上的圖片數量增加一倍時,它可以將您的預訂率提高 4.5%,並將您的 ADR 提高 3.50 美元。
不要忘記使用高解析度的照片!
要記住的另一件事是,OTA 允許顧客按“免費 wifi”和“免費停車”等類別進行過濾。
確保您在消費者使用過濾篩選時找飯店時, 可以看到你的飯店。
這表示你的飯店設施要有 “免費wifi”, “免費停車”,等選項.

與您的OTA市場經理合作

如果你有經營過電商, 有過跟大型電商平台合作過, 你就知道每一家電商平台都會有所謂的分類經理, 每一位分類經理負責不同的市場, 產品.
由於他們身上都揹著每個月的業績, 如果達不成業績, 他們就會被他們的老闆罵,
因此他們會不斷的安排各種促銷活動,
通常他們都會安排好一整年的年度促銷計畫, 這些促銷計畫通常跟話題, 節慶(母親節,耶誕節,端午節,元旦,新年,清明節).
另外, 如果電商平台因為業績衰退時, 他們就會擬定更多促銷方案, 以確保他們可以達成他們老闆分配給他們的業績.
不過如果你當過分類經理, 你就知道他們的達成KPI的計畫一定是優先把賣得最好,最快,市場最熱門,消費者平常最常買的必需品, 放入達成KPI的品項內.
接著, 他們會主動跟提供這些產品的廠商接洽,
由於市場提供者通常超過1家, 因此他們姿態很高,
但如果產品特殊, 最近又熱門, 那他們就會放低姿態, 因為他們有業績壓力.

好了, 你了解分類經理的壓力來源跟他們分配KPI的方法,
你現在要回來評估自己:

  1. 你有擬定你的年度銷售計畫嗎? 你有搭配各種節慶跟話題,趨勢去佈置你的房間銷售策略嗎? 我講的不是價格喔, 價格不是重點, 重點是你要抓住消費趨勢.
  2. 你需要在每年年底準備明年一整年的房間銷售計畫.
  3. 你要去打聽你想合作的訂房平台(OTA)的年度銷售計畫, 記得, 他們每年可以賺幾百億美金營收肯定是有計畫性的, 而你的計畫需要搭配他們的計畫, 不然你的銷售策略就變得雜亂無章且變得非常被動.
  4. 把你的年度銷售計畫跟OTA的年度銷售計畫整合, 整合之後出來的就是你的年度銷售計畫.
  5. 年度銷售計畫出來之後, 你要適當的分配庫存,價格(折扣),市場聲量(熱門度,廣告)
  6. 市場聲量你要請行銷人員規劃,最好能創造市場話題, 讓消費者在特定時間在網路上都看到你的廣告跟討論你的飯店或者房型,及搭配方案或者促銷方案
  7. 不知道你有沒有聽過氣炸鍋,或自拍神器,那兩樣商品剛上市時,銷售通路都是用搶的,而部落客跟討論區也不斷在分享這些東西,都還說搶不到, 造成搶不到也是一種行銷策略,這叫飢餓行銷.
  8. 不要只會降價, 降價都是給OTA分類經理達成活動KPI用的, 當然也可以幫助你達成高業績, 但平常應該不要用降價當策略, 因為如果平常都降價, 那當OTA要操作大降價活動時, 你的價格就不漂亮了.
  9. 除了標準的年度房間銷售策略之外, 你還需要準備突發事件的行銷策略, 例如某位歌手可能來入住, 或者某些活動會辦在你飯店附近, 例如馬拉鬆活動, 演唱會, 政治選舉, 領袖會議, 或者某個名人過世(那位名人曾經入住過你的飯店)

記得了, OTA不是幫助你, OTA只會藉由你們的銷售幫助他們達成公司交代給他們KPI,
而你需要為你自己的飯店承擔房間銷售的計畫.